سریعترین و مؤثرترین راه برای یک شرکت برای تحقق حداکثر سودآوری خود ، به دست آوردن قیمت مناسب آن است. قیمت مناسب می تواند سود بسیار سریعتر از افزایش حجم فروش را افزایش دهد. قیمت اشتباه می تواند به همان سرعت سود را کاهش دهد.
این می تواند یک غریزه طبیعی باشد که از ابتکار عمل برای بهبود قیمت گذاری به دلیل ترس از بیگانه کردن یا حتی از دست دادن مشتریان ، دور شود ، اما نتیجه عدم مدیریت قیمت ها به مراتب بیشتر مضر است.
چرا ممکن است بپرسید؟خوب آیا می دانید که 10 ٪ بهبود قیمت منجر به بازده بسیار بهتر از کاهش 10 ٪ در هزینه های ثابت یا حتی بهبود 10 ٪ در حجم فروش می شود؟این نمودار پایین را به شما می دهد:
متأسفانه ، هیچ یک از استراتژی یا فرمول قیمت گذاری بیشترین سود را در هر شرایطی ایجاد نمی کند. دانش به روز در مورد شرایط بازار نیز برای حداکثر سودآوری ضروری است زیرا قیمت فروش "حق" برای یک محصول تحت یک مجموعه از شرایط بازار ممکن است قیمت اشتباه در زمان دیگری باشد.
"بهترین" قیمت یک محصول لزوماً قیمتی نیست که بیشترین واحدها را به فروش می رساند. و نه همیشه قیمتی که بیشترین مقدار پول نقد را به همراه خواهد داشت. در عوض ، "بهترین" قیمت آن است که سودآوری شرکت شما را به حداکثر می رساند.
قیمت فروش "بهترین" باید هم هزینه و هم در بازار باشد - به اندازه کافی بالا برای تأمین هزینه های شما و کمک به شما در ایجاد سود اما به اندازه کافی کم برای جذب مشتری و ایجاد حجم فروش.
علاوه بر عوامل جسمی هزینه و سود ، قیمت در معرض عوامل روانشناختی است که برخی از آنها متأسفانه از کنترل شما خارج نیستند. برای داشتن هرگونه کنترلی در اینجا ، باید در تصویر و موقعیت یابی شرکت/محصول خود کار خوبی انجام دهید.
اگر می خواهید سودآوری خود را افزایش دهید در اینجا 6 استراتژی قیمت گذاری را باید در نظر بگیرید.
قیمت ها را برای گرفتن مقدار تنظیم کنید
قیمت شما پیام محکمی را به بازار شما ارسال می کند و باید با ارزش ارائه شده سازگار باشد. به عنوان مثال ، اگر گزاره ارزش شما راندمان عملیاتی باشد ، قیمت شما باید بسیار رقابتی باشد. اگر گزاره ارزش شما رهبری محصول باشد ، قیمت پایین پیام اشتباه را ارسال می کند.
این استراتژی قیمت‌گذاری، ارزش محصول یا خدمات شما را بر خلاف هزینه‌های ایجاد و تولید آن در نظر می‌گیرد. شما باید تعیین کنید که محصول یا خدمات شما چه مقدار پول یا ارزش برای مشتریان شما ایجاد می کند که ناشی از عواملی مانند افزایش کارایی، شادی یا ثبات است - و مستلزم قرار دادن خود به جای مشتریان برای تعیین قیمت سودآور است.
مشتریان یک محصول و بهترین جایگزین (های) بعدی آن را ارزیابی می کنند و سپس از خود می پرسند: "آیا موارد اضافی ارزش آن را دارند؟" یا محصول تخفیف خورده به خوبی محصول "بالاترین" است. آنها در نهایت محصولی را انتخاب می کنند که این محصول را ارائه می دهد. بهترین معامله (قیمت در مقابل ویژگی ها).
یک استراتژی مبتنی بر ارزش شرکت ها را قادر می سازد:
- این استراتژی را در طیف وسیع تری از مشتریان و بازارها به کار بگیرید
- ایجاد روابط ارزش افزوده تامین کننده
- چرخه عمر محصولات موجود را افزایش دهید
- حداکثر ارزش پیشنهادات محصول جدید را به دست آورید
- بخش های مشتریان با ارزش را شناسایی کنید
- در نهایت سودآوری خود را افزایش دهید
در اینجا یک راهنمای رایگان برای
مشتریان خود را متمایز کنید
قیمت‌گذاری یکی از حوزه‌های کسب‌وکار است که شرکت‌ها اغلب طوری رفتار می‌کنند که انگار همه مشتریانشان یکسان هستند - با تعیین یک قیمت برای هر محصول. کلید توسعه یک استراتژی قیمت گذاری جامع شامل پذیرش (و در نتیجه سود بردن از) این واقعیت است که نیازهای قیمت گذاری مشتریان متفاوت است - و بر اساس آن قیمت ها را تعیین کنید.
یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای افزایش سودآوری و ارائه خدمات بهتر به مشتریان، ارائه نسخه‌های خوب، بهتر و بهترین محصول یا خدماتتان است. این گزینه‌ها به مشتریان اجازه می‌دهد انتخاب کنند که چه مقدار برای یک محصول بپردازند - و چه چیزی به بهترین وجه با نیازهای آنها مطابقت دارد. برای هر محصولی، برخی از مشتریان مایل به پرداخت بیشتر از دیگران هستند.
همچنین می توانید قیمت های خود را بر اساس نوع مشتری، مقدار سفارش، زمان تحویل، شرایط پرداخت، مکان و غیره متمایز کنید.
از تجزیه و تحلیل قیمت گذاری استفاده کنید
از یک ابزار تحلیلی و پیش‌بینی‌کننده برای شناسایی اتفاقاتی که احتمالاً در آینده رخ می‌دهد استفاده کنید و استراتژی قیمت‌گذاری/عملکرد خود را برای واکنش بهتر به این پیش‌بینی‌ها تنظیم کنید.
تجزیه و تحلیل قیمت باید عملکرد گذشته را در شرایط خاص بازار ارزیابی کند و پیشنهاد دهد که چه چیزی می توانید در یک خط محصول خاص بفروشید. این تجزیه و تحلیل به شما امکان می دهد قیمت ها، اهداف و عملکرد را دنبال کنید.
با شواهد عینی از تجزیه و تحلیل قیمت، تصمیم گیری در مورد اینکه آیا تخفیف واقعاً ضروری است یا خیر، برای فروشندگان شما آسان تر می شود.
به عنوان نمونه ، اگر یک محصول با قیمت 1000 پوند ذکر شده باشد ، اما به طور مرتب با تخفیف 10 ٪ توسط Salesforce شما با قیمت 900 پوند فروخته می شود ، این بدان معنی است که شما باید 12 واحد بفروشید تا در صورت عدم تخفیف ، همان مبلغ را درآمدی تهیه کنیداستفاده شد. آیا می توانید در صورت عدم تخفیف ، مشتریان خود را از خرید از شما متوقف کنند؟تست های ارتجاعی قیمت به شما امکان می دهد از این تصمیم حمایت کنید.
| قیمت | واحدهایی که باید فروخته شوند | برای کسب درآمد |
| 1000 پوند (قیمت لیست) | 10. 00 | 10،000 پوند |
| 900 پوند (با تخفیف) | 11. 11 | 10،000 پوند |
و در مورد جایی که ٪ تخفیف ها داده می شود چیست؟آیا آنها به طور معمول در 5 ٪ ، 10 ٪ ، 15 ٪ هستند. مرز؟مذاکره موفق و سود سود افزایشی گاهی اوقات فقط تفاوت بین تخفیف 14 ٪ تخفیف در 15 ٪ تخفیف است.
سرمایه گذاری در نرم افزار قیمت گذاری
داشتن نرم افزار قیمت گذاری مؤثر ، مشاغل را قادر می سازد تا روند قیمت گذاری را خودکار کنند و واقعاً به سمت افزایش سودآوری حرکت کنند. با داشتن یک سیستم قیمت گذاری خودکار می توانید بر اساس اطلاعات موجود در بازار ، چندین بار در روز قیمت ها را تنظیم کنید.
این به تیم های فروش در این زمینه اجازه می دهد تا از اطلاعات و به روزرسانی های ارسال شده در زمان واقعی به تلفن های هوشمند خود ، قیمت ها را به مشتریان ارائه دهند. هرچه اطلاعات دقیق تر تیم فروش شما در دسترس باشد ، هنگام مذاکره در مورد قراردادهای بلند مدت به شما کمک می کند.
یک سیستم نرم افزاری قیمت گذاری با یک ابزار تجزیه و تحلیل محصول همچنین باعث افزایش رضایت مشتری و بهبود کارآیی ، سرعت بخشیدن به پردازش سفارش و کمک به شناسایی خطوط جایگزین محصول می شود که ممکن است متناسب با نیاز یا بودجه مشتری باشد.
این تجزیه و تحلیل به یک Salesforce اجازه می دهد تا کل تصویر را نگاه کند ، نه فقط بر اساس یک معامله با معامله. این می تواند به شناسایی مشتریانی که چندین محصول را در بخش های مختلف محصول خریداری می کنند ، کمک کند.
تیم فروش شما این مزیت را خواهد داشت که بتوانید یک "معامله بسته" ، یک فروشگاه یک مرحله ای برای مشتریان ایجاد کنید و فرصت های فروش و فروش متقابل را فراهم می کند.
قیمت های خود را افزایش دهید
این می تواند یک تصمیم دشوار باشد اما گاهی اوقات صاحبان مشاغل بیشتر از مشتریان خود نگران این مسئله هستند. به یاد داشته باشید که سربار شما همیشه بالا می رود. البته ممکن است مشتری عجیب و غریب را در این روند از دست دهید اما آنها بهترین مشتری شما نخواهند بود زیرا بیشتر مشتریان با ارزش خریداری می کنند. آنها تصمیم می گیرند بر اساس ارزش درک شده محصول شما در مقایسه با آنچه رقبای شما ارائه می دهند - خرید کنند - نه فقط قیمت.
هرچه بیشتر قیمت ها را کاهش دهید ، در نهایت باید آنها را برای بازیابی حاشیه های خود بالا ببرید - و سپس اندازه افزایش قیمت ممکن است باعث شود مشتری بیشتری از دست بدهد تا در غیر این صورت. افزایش افزایشی تأثیر بسیار کمتری دارد.
اگر طیف وسیعی از خطوط محصول را به فروش می رسانید که گروه های مختلف مشتری یا بخش های بازار را با سطوح مختلف رقابت هدف قرار می دهند ، برخی ممکن است بتوانند قیمت بیشتری نسبت به سایرین افزایش دهند.
توجه داشته باشید به خود: اگر حاشیه شما 50 ٪ است ، افزایش 10 درصدی قیمت به این معنی است که می توانید 17 ٪ از مشتریان خود را از دست دهید اما هنوز بدتر نیست!
روی وفاداری مشتری تمرکز کنید
وفاداری مشتری هم برای رشد و هم برای سودآوری بسیار مهم است. رشد با ارائه یک مشتری بزرگتر و با ثبات تر حاصل می شود و سود بیشتری کسب می کند زیرا مشتریان وفادار هزینه کمتری دارند و هزینه بیشتری نیز می کنند. رشد سودآور فقط می تواند ناشی از استراتژی باشد که باعث ایجاد مشتریان وفادار می شود.
با ارائه محصولات با کیفیت بسیار درک شده با قیمت رقابتی ، در کوتاهترین بازه زمانی ممکن و با خدمات عالی مشتری ، روی نیازهای مشتریان تمرکز کنید. با تصمیم گیری برای برخورد با مشتریان و با تمرکز بر ایجاد ارزش ، می توانید در برابر رقبای خود موفق شوید.
ایجاد و ارائه ارزش برای مشتریان منبع رضایت و وفاداری بالای مشتری است که در عوض منجر به سودآوری می شود - فقط نگه داشتن 10 ٪ بیشتر مشتری در سال می تواند تعداد مشتریان شما را در هفت سال دو برابر کند (و آن را در ده سال سه برابر کنید) ، ومنجر به رشد سود عالی.
نتایج برنده
در یک محیط بسیار رقابتی ، شرکت ها باید ارزش کامل خطوط تولید خود را در کل چرخه زندگی خود و از طریق کانال های توزیع چندگانه به دست آورند تا یک رهبر باشند. از آنجا که قیمت گذاری یک استراتژی مورد استفاده نیست ، زمینه باروری را برای سودآوری ایجاد می کند.
زیبایی تمرکز روی استراتژی های قیمت گذاری ذکر شده در اینجا این است که بسیاری از مفاهیم برای اجرای ساده هستند و می توانند تقریباً بلافاصله شروع به تولید سود کنند.
قیمت گذاری یکی از عملکردهایی است که یک شرکت همیشه می تواند بهبود یابد - و جوایز باید زیاد باشد. چند تصمیم به عنوان تعیین قیمت مناسب محصول بر سودآوری تجارت شما تأثیر زیادی دارد. قیمت های شما تأثیر می گذارد که بسیاری از مشتریان در واقع محصولات شما را خریداری می کنند ، انواع مشتریانی که جذب می کنید - و درآمد فروش. این همه تأثیر مستقیمی در حاشیه سود شما دارد.
هر تصمیم قیمت گذاری که می گیرید باید نتیجه برنده را ارائه دهد که مشتریان شما برای پول خود ارزش خوبی کسب کنند و تجارت شما سود سالم کسب می کند. بنابراین ، بررسی استراتژی قیمت گذاری خود را بدون تأخیر شروع کنید و منتظر افزایش سودآوری باشید.
